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家具行業操盤手發布時間：18-10-0210:33文家具行業操盤手王獻永當一個家具經銷商在一個城市開到第三個專賣店的時候，就是其由小變大、由弱變強或者由強轉弱的分水嶺。因為在此時，有很多不可控的因素就會源源不斷的出現。控制的好，自己可以由小變大，由弱變強，完成質的跳躍。如果控制不好，就會被打回原形，重回夫妻店，甚至轉行。當一個家具經銷商在同一個賣場開到2個家具專賣店，尤其是盈利還可以的時候，這個經銷商通常會考慮以下幾個問題：我還想再開一個專賣店（多開一個店就能多掙一點錢，因為前兩個店都成功了）。在哪個賣場開？我這兩個店做的都是一個廠家的產品，我做其他廠家的產品會不會更好？有一個新商場正在招商，我想在里面拿個位置開個店。不知道會怎樣？我前兩個店一個是主賣沙發的店，一個是主賣套房的店。我想賣高端實木，不知道好不好做？（聽別人說利潤高，一個店做好了一年能掙50萬）各位看官，你是否曾經處于這個階段？是不是也有這樣的想法？當一個家具經銷商在想以上幾個問題時，接下來通常會發生這樣的事情：一定會開第三個專賣店。當一個經銷商開到第三個專賣店的時候，就形成了我們常說的“同城多店模式”。同城多店模式包括單品牌的同城多店模式和多品牌的同城多店模式。由于經銷商的思路和經營策略不一樣。這兩種模式在具體的操作過程當中會有很大的不同。各有利弊。下面我們首先來看單品牌同城多店模式的家具經銷商理應思考清楚的鐘鐘問題。單品牌同城多店模式經銷商成長的煩惱同一品牌同城多店，顧明思議就是一個經銷商在某一個城市開設了同一個品牌的多個產品系列的專賣店。這幾個專賣店可能是在一個賣場內，也可能在當地的不同賣場內。同城多店在中國的很多城市都很普遍。之所以經銷商會在一個城市開設同一個品牌的多個專賣店不是其能左右的，很大程度上是受外部因素的影響，尤其是當一個經銷商開了某一品牌的兩個專賣店以后。為什麼會這樣說呢？原因一：行業主流品牌多數都是多系列產品的市場拓展模式行業的多數知名品牌由最初的單系列產品打天下變為了多系列產品布局市場。很多行業知名品牌的產品系列都超過了3個，甚至有些企業的產品系列達到了十個，二十個以上。上游工廠這么多的產品系列肯定是要拓展市場開店的。如果一個家具經銷商在某一城市開設了一個擁有多產品系列的一個系列產品的專賣店。那么，一般1-2年內通常都會變成同城多店模式（如果做的好的話）大家都知道，一個生產企業的銷量增長通常是兩種模式：一是提升現有專賣店的銷量獲得銷量的增長，一是通過開設新店獲得銷量的增長。甚至有些品牌在公司內部單獨分設了市場維護部門和市場拓展部門，其目的就是為了更好的實現這兩種模式的高速增長。這樣一來某一城市的該品牌的經銷商再開新店從某種程度上來說，就是工廠的主動行為。在工廠的開店要求下，經銷商不開店行不行？答案是，不行！為什麼？因為工廠會找第二個經銷商。如果這個經銷商不開新店，其就不能保證在某一城市的該品牌的獨家經銷權。這樣一來，該經銷商可能會成為未來工廠調整掉的對象。很多家具經銷商在工廠業務人員的“威逼利誘”下不情愿的開了第二個店、第三個店…… 有些經銷商就是這樣由小變大的。有的經銷商是被工廠逼著成長的，有的還真的掙了大錢，有的被工廠整合掉了，有的被市場淘汰掉了。我曾經在我的一篇文章“同城多店模式的家具經銷商為什麼很難多大做強？”中分析過其中的一個原因：家具生產企業的銷售渠道單一，主要依賴家居連鎖賣場的發展而發展。這種行業的畸形發展制約了經銷商的發展壯大。我們來分析一下占主流的全國連鎖家居賣場的定位、品牌規劃及產品規劃。地級及地級以上城市和經濟條件比較好的縣級市，是全國連鎖家居賣場布局的重點。行業人士都知道，這些連鎖賣場每到一地，幾乎都是靠“大而全”能提供“一站式購物”的規模優勢來挑戰當地的主流家居賣場的。其定位中高端，而其招商的對象就是當地已經比較成熟的家具賣場中的有實力的經銷商。那么就會產生一種結果：經銷商被迫進駐多家大賣場形成同城多店經營模式。受諸多因素限制，多數經銷商難以應付。A、生產企業與連鎖家居賣場戰略聯盟合作，經銷商不得不進場。家居連鎖賣場由于其全國連鎖的規模優勢所在，其與眾多家具行業主流品牌的生產企業都簽訂了戰略聯盟合作協議。通常情況下，當這些全國連鎖企業拓展了新店（新商場），戰略合作企業都是要進駐的，并且賣場的品牌布局圖早已規劃好了。當地已在做與賣場有戰略合作生產企業品牌專賣店的經銷商必須進場，否則，工廠就會找其他經銷商進駐賣場做該品牌的產品。尤其是京派和廣派家具品牌過度依賴這些家具賣場的發展而發展。嚴重制約了經銷商的自主發展壯大 。B、連鎖家居賣場的“大而全”模式要求對各派系的家具品牌都要有適當的配比。單品牌專賣店在賣場的位置及產品展示面積受限。經銷商難有作為。正因為賣場的大而全的一站式購物模式，就注定了單個品牌專賣店在賣場的面積是非常受限的，其展示的產品系列也比較單一，同時賣場也是為了控制品牌切換的成本，增強自己的話語權，賣場也不希望超級經銷商的出現。在某一城市，經銷商為了保證自己在當地的獨家經銷權，往往是只要有大的賣場開新店，經銷商就要再開至少一個專賣店。暫且先不考慮進駐是否會盈利和開店成本。很多經銷商就是在1-2年內由于多家大賣場的連續進駐開店，把自己給拖死的！如果該品牌的老經銷商不開店，那么工廠就會找新的經銷商開店。同一品牌由不同的經銷商運作，難以形成合力。該品牌的經銷商誰也不愿意做品牌的長期培育和投入。品牌在當地的培育難以建立廠商共贏的發展機制。這樣的局面也會導致經銷商會不停的切換品牌，每切換一次品牌就是一次風險。而且品牌的切換成本比較高。經銷商如同狗熊掰棒子，到頭來，沒有什麼收獲！近兩年我們也看到了有些家居大賣場的一些積極的變化，可能是由于賣場看到了它自身的弊病，正在嘗試調整吧。一些賣場為做行業大品牌多系列產品的經銷商在賣場的一樓單獨開設了入口，使得做大品牌專賣店的家具經銷商具備了開設單品牌多系列產品集中陳列展示的獨立店運營的基礎。迎合了廠商想做大做強的愿望。某大型家居賣場一樓有單獨入口的顧家家某大型家居賣場一樓有單獨入口的芝華仕道理講了這么多，作為單品牌同城多店模式的家具經銷商到底怎么做才是上策呢？根據我的經驗，我認為，在當地傳統大家居賣場中布局同城多店，最核心的成功因素就是專賣店的位置。如果拿不到合適的位置。用其他方面的優勢去彌補往往是徒勞的。所以，只要你是當地某品類（因為大家居賣場功能分區是按照品類規劃的，該品類的好位置是按照該品牌的行業知名度、與賣場物業方的親密程度及當地經銷商的綜合實力確定的）的前三名的家具經銷商，無論你在哪個賣場開店，你勝出的機會是很大的。作為經銷商而言，不要排斥開店，問題的關鍵是你能不能拿到好位置。如果你拿到了好位置，專賣店的生意不好，你可以通過內部的強化培訓彌補門店的劣勢，但是，如果你專賣店的位置不佳，即使你其他方面做的再好，風險也是很大的。從上述的文字可以得出一個結論：開單品牌同城多店的家具經銷商要想做大做強，第一個要考慮的問題是如何才能拿到在某一城市的獨家經銷商權；第二個要考慮清楚的問題是，開設單品牌同城多店的布局策略和運營方法；第三要平衡好家具工廠、家具賣場和自身運營三方面的關系。作為一個家具經銷商，要布局好一個區域市場，做好至少3年的頂層設計是必要的。不然的話，當你開到第三家店的時候，就是你的天花板，就是你由盛轉衰的開始。可能有同城多店的家具經銷商問我了：王老師，你以上講的是單品牌同城多店模式的情況。我是多品牌同城多店的模式，你講的內容不適合我。多品牌同城多店該怎么布局呢？有哪些坑？有哪些策略和方法呢？關于多品牌同城多店模式的市場布局及運營策略，我將在下期文章中詳述，敬請關注。相關文章閱讀家具經銷商的進階之路（一）

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